À propos du cours
Maîtriser la gestion stratégique des grands comptes en mode hybride
Objectifs pédagogiques :
- Comprendre le rôle et l’importance du Key Account Manager (KAM) dans l’industrie pharmaceutique
- Développer une approche structurée pour gérer et fidéliser les grands comptes hospitaliers et institutionnels
- Savoir élaborer un plan de compte stratégique aligné aux besoins du client et aux objectifs de l’entreprise
- Renforcer ses compétences en négociation, influence et collaboration interdisciplinaire
- Intégrer les bonnes pratiques de communication et de suivi client
Cette formation hybride (deux séances en ligne + une séance présentielle) permet aux professionnels de l’industrie pharmaceutique, notamment aux délégués médicaux, commerciaux et responsables grands comptes, d’acquérir les compétences clés pour exceller dans le rôle de KAM. L’approche combine apports théoriques, études de cas réels et mise en pratique.
Contenu du cours
Séance 1 (en ligne) : Introduction au Key Account Management
Définition et rôle du KAM en pharma
Différence entre visite médicale classique et approche grands comptes
Les spécificités du marché hospitalier et institutionnel
Cartographie des acteurs et parties prenantes (médecins, pharmaciens, acheteurs, administration, etc.)